独立して個人事業主になったり、会社をおこしたときに直面する大きな問題は、どうやって仕事をとってくるかということ、すなわち営業です。会社に属していたときは、会社のブランドをバックに勝負することができますが、独立すれば自分のブランドで勝負しなければなりません。しかし、個人のブランドなどというものはあまりにも無力です。これからは個人の時代などといって会社員に独立を促している自称フリーランサーですら、「○○出身！」などと前職の大企業の名前を前面に出していますよね。
各種のサービスを売っている専門家の人たちが個人のブランドを高めるには実績を作るしかありません。では、実績がない人はどうやって営業をしていくべきでしょうか。
こういう話になると「人脈もないしホームページを作って営業する。」と言い出す人がたまにいますが、僕は実績がない人がホームページで営業するのはおすすめしません。ホームページで顧客に選ばれるというのは以下のとおり極めて難易度が高いからです。
ホームページを調べてある人に何かを依頼しようという人は次の視点で探すはずです。
- 検索の上位に上がっているところをみてみる
- その会社（個人事業主）の経歴、過去の実績、サービスの値段をみる
- 検索した中からよさそうなのを２つか、３つに絞る
- 絞ったところに問い合わせしてみる
まず、ホームページを見てもらうには検索で上位に入る必要があります。そのため、よっぽど稀少な専門技術を持っているかニッチの分野で勝負しない限り、ＳＥＯ競争に加わらなければならなくなります。そして、それに勝ったとしてもホームページを見にくる人たちが一番気になるのはあなたの実績です。各種の営業サイトが「お客様の声」といったページをしっかり作っているのも実績を示すためです。せっかくホームページにきてもらっても書くべき実績がなければ意味がありません。倫理観の低い人たちは平気で「お客様の声」をねつ造しますが、これが発覚するリスクを考えれば絶対に不正に手を出すべきではありません。
また、経歴などのスペックも高くないと数ある競合の中からはなかなか選んでもらえません。値段を極端に下げれば多少の訴求力はありますが、消耗戦になるだけで続かないし、自分の価値を下げるだけでしょう。経歴も実績もいまいちで値段も普通だけど、会ってもらえば信用してもらえると思う人もいるかもしれません。しかし、そもそも顧客にとって専門家のところを訪れるは非常に億劫なことなんです。顧客はせいぜい上位２，３か所を回る間に依頼先を決めてしまうでしょう。逆にそれ以上いろんな専門家を回っているような顧客は、警戒すべき顧客の可能性が高いです。
というようにホームページでの営業というのは勝者総取りの熾烈なレッドオーシャンの世界です。そんな難易度の高い営業手法に頼るよりは、昔ながらの人づて営業の方がはるかにイージーモードです。
前述のとおり、顧客にとって専門家を探したり専門家のところを訪れるというのは非常に億劫なんです。できれば知り合いか、知り合いの知り合いぐらいの近場で頼みたいという人がほとんどです。人づてで専門家を探している顧客は、ホームページで探す顧客に比べて実績やスペックに対する要求が低いです。そもそも比較すべき対象がほとんどない場合が多いですからね。そのため、人づてで紹介さえしてもらえればほぼ確実に依頼を得ることができます。
この紹介を得るにはお客さんとなる層の知り合いをたくさん作っておく必要があるのですが、これはそんなに難しくないでしょう。ＪＣなどの異業種交流会に入ったり、お客さんとなるような業界の人たちの勉強会にいったりいろいろ方法があります。それも面倒といえば面倒ではあるんですが、ホームページ競争に勝つことに比べればはるかに簡単で費用も少なくすみます。そこから得た人脈で小っちゃい仕事でもいいからとにかく実績を積んでいけばあとは自然に仕事が来る流れができてくるでしょう。
イージーモードで営業したい人は人づて手法でいきましょう。
