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法廷日記

浦部孝法の日記です。時事問題、法律問題に関して適当に書いています。

交渉に携わるビジネスマン必読の4冊

読書 どうでもいい日記

ゴールデンウィークもあとわずかですね。今日は交渉に携わる人がぜひ読んでおきたい本をご紹介します。安いテクニック本ではなくて、何度もしっかり読み込むべきな本中心です。

1.影響力の武器

1冊目はロバート・B・チャルディーニの影響力の武器です。何はともかくこれだけでも読んでおくべきです。この本を読むだけで、不本意な契約をすることはだいぶ減らせます。

この本では、どうして人が騙されてしまうのかを、心理学の見地から丁寧に解説されています。ちなみに詐欺師や悪徳商法のマニュアルはほぼこの本に書かれていることがもとになっています。この本で得られた知識はあくまで防衛のために使うべきで、くれぐれも悪用しないようにしましょう。

返報性、一貫性の原則、ローボールテクニック、フットインザドアテクニックなどのキーワードを聞いたことがあるけどいまいち理解していない人は必読です。

原著の新訳版「影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく」もありますが、こちらは引用なども省略されている簡易版なので、旧訳版の影響力の武器の方がおすすめです。

この本を一通り読んだら、多くの事例が紹介されている「影響力の武器 実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣」に進みましょう。

2.最後に思わずYESと言わせる最強の交渉術

2冊目は弁護士で現大阪市長橋下徹氏の著書。既に新品では手に入りにくくなっているので中古本で手に入れてください。似たような本はありますが、本人が書いた交渉本はこれだけなので注意。

橋下氏の評価については賛否両論ありますが、恵まれない家庭環境の中、在学中に起業して、弁護士としても成功し、大阪府知事大阪市長まで上りつめた原動力は彼の交渉力にあるでしょう。

この本では、彼が実践してきた最強の交渉術が解説されています。但し、彼の交渉の仕方は必ずしも弁護士のスタンダードではないので、これが弁護士の交渉の仕方かと思わないように。

3.社長を出せ!

一番億劫な交渉といったら、やはりクレーム交渉でしょう。この本では、多くのクレーム対応に携わってきた著者の実践的な体験談が書かれています。別にこの本でなくてはダメということはありませんが、やはりクレーム対応に関する本はいくつか読んでおくべきでしょう。

4.第3の案 成功者の選択

7つの習慣」でおなじみのスティーブン・コヴィー氏の著書。交渉といったら勝ち負けの二者択一的に考えがちですが、それではいっときの結果はよくても継続的にみたら取引相手といい関係を築けません。かといって、お互い譲歩して妥協すればいいというものでもありません。

第3の案では、勝ち負けの二者択一でもなく、ルーズ・ルーズの妥協でもなく、両者がウィン・ウィンの関係になれる方法論を示しています。

影響力の武器や橋下氏の本を読んで熱くなりすぎた頭を冷ますために読むのがお勧めです。

以上の4冊が僕のお勧めの交渉に関する本ですが、これもお勧めというものがあったら是非教えてください。